11月13日訊 昨天下午，山東電視臺公共頻道暨齊魯網(wǎng)媒體推介會在濟南舉行，作為眾多營銷策劃專家中的一位，陳墨網(wǎng)絡營銷機構的CEO陳墨也應邀來到了我們的活動現(xiàn)場，并就網(wǎng)絡策劃與營銷技巧通過具體案例進行了生動的演講。以下為陳墨先生的演講全文：
剛才聽了阮總和劉教授講的，一個是從數(shù)據(jù)角度講的，一個是從理論講的。我現(xiàn)在從經(jīng)驗上談一談我自己對這個網(wǎng)絡營銷的看法和見解。首先什么是網(wǎng)絡？答案只有一個。但網(wǎng)絡是什么？每個人理解都不同。在一些打算利用互聯(lián)網(wǎng)成功銷售自己的產(chǎn)品和服務、打造自己品牌形象的企業(yè)眼中，和一些私秘情況被泄漏，比如艷照門，比如因香艷日記入獄的局長，比如因為虎照年畫成為年度小丑的周正龍等，對于網(wǎng)絡是什么在他們眼里理解肯定是不同的。那么，對于什么是網(wǎng)絡，在那些獲益的人和落難的人群中，他們會產(chǎn)生完全不同的答案。
陳墨網(wǎng)絡營銷機構CEO陳墨解讀網(wǎng)絡策劃與營銷技巧
就我這些年使用網(wǎng)絡的經(jīng)驗，我談一下我的看法。首先網(wǎng)絡是媒體，網(wǎng)絡是20世紀強勢的媒體，隨著家用電腦的普及，網(wǎng)絡媒體傳播性越來越強。尤其剛才演示的，我們一天多少個小時跟網(wǎng)絡越來越接觸頻繁，人數(shù)越來越增長。那么，我們肯定無法忽略網(wǎng)絡的存在。剛才主持人提到，芙蓉姐姐、犀利哥、鳳姐，在一夜之間成為名人，其實這個時候網(wǎng)絡媒體展示出跟傳統(tǒng)媒體比不遜色于傳統(tǒng)媒體的魅力和影響力。網(wǎng)絡是媒體，也發(fā)生在從WEB1.0發(fā)展到WEB2.0的時代。在今天，很多的網(wǎng)絡媒體強調四媒體，就是如何讓自己的平臺成為內容的原發(fā)地。其次，網(wǎng)絡在我看來也是一個工具，這種工具就像上帝之手，用的好它能夠達成我們的很多愿望，為我們的企業(yè)、事業(yè)插上騰飛的翅膀，在短時間內帶來巨大的利益。別人也可以不知不覺地利用網(wǎng)絡讓我們陷入麻煩和困難當中。典型的最近發(fā)生了蒙牛伊利事件，QQ360事件，大家都知曉。這里面體現(xiàn)了網(wǎng)絡雙刃劍作用，關鍵在于我們如何利用它。第三點，網(wǎng)絡在我看來是一個通路。網(wǎng)絡的互動特點可以實現(xiàn)與整個世界的無障礙溝通，讓我們不僅思想、而且產(chǎn)品和服務也可以通過網(wǎng)絡傳遞到世界上任何一個電腦終端、任何一個人。我們今天經(jīng)常談到B2C、C2C電子商務的繁榮。那么我們就算有個別人不知道阿里巴巴和馬云、以及他們的網(wǎng)購網(wǎng)站網(wǎng)站不熟悉、不應用，但他們至少知道網(wǎng)購這樣一個名詞。網(wǎng)絡是什么？網(wǎng)絡是答案。網(wǎng)絡資源的內容來自任何一個網(wǎng)民，我們能考慮到任何一個東西，甚至我們沒有想到的東西都可以在網(wǎng)絡上找到答案。如果你想把個人產(chǎn)品和服務想告訴其他人和世界上每一個人，首先應該做的就是放到網(wǎng)絡上，同時這種手段確是很低廉的，我們過去有一個俗語，經(jīng)常流行的，網(wǎng)絡時代人人手上一支麥克風，其實講的就是這個意思，百度廣告講的也是異曲同工的意思。
我現(xiàn)在通過我自己的經(jīng)歷說一下我怎么走上網(wǎng)絡營銷之路。四年以前，我為什么忽然做網(wǎng)絡營銷，創(chuàng)造陳墨互動傳播機構。答案就在于當時我發(fā)現(xiàn)了一個秘密，就是網(wǎng)絡雖然能夠制造很多互聯(lián)網(wǎng)英雄，這些英雄都能日進斗金，但是他們其實都只是挖掘了互聯(lián)網(wǎng)很小很小的一塊金礦，這些互聯(lián)網(wǎng)英雄包括李彥宏、馬化騰、王志東等，這些互聯(lián)網(wǎng)最初我們所熟知的人物。無論游戲、無論SP、無論網(wǎng)絡廣告，加在一起，產(chǎn)值不過千億，而相對于我們國家?guī)资f億的產(chǎn)值來說，整個網(wǎng)絡市場的份額、整個網(wǎng)絡市場產(chǎn)生的價值相對于整個全社會其實就是滄海一粟。我一直在想大金礦是什么？。我終于想通了，大金礦就是水泥加鼠標，就是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)的應用，我認為這是比純互聯(lián)網(wǎng)更大更大的金礦。
我記得四年前我們公司剛成立時接了第一個案子，案子也非常簡單，它就是讓我們做一個招商的宣傳，在互聯(lián)網(wǎng)上。我們在網(wǎng)上吆喝，他們在線下招商。當時他們給了我們九萬塊錢作14天兩周的宣傳。這案子做完之后回報是什么情況？做完之后我們大吃一驚，14天，結果客戶給了我9萬，他收了五百萬加盟費。這個世界有很多暴利的產(chǎn)業(yè)，但是我仍然很震驚。我之前做了很多互聯(lián)網(wǎng)宣傳，我給天涯、新浪、搜狐都做過，投入錢、投入白花花的銀子，產(chǎn)出的是流量、用戶，它算不出錢。但是，當互聯(lián)網(wǎng)遭遇傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的時候就完全不同了。這件事深深震撼了我。因為在我看來，是互聯(lián)網(wǎng)讓我發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這么多年，在互聯(lián)網(wǎng)如何去打造更大的產(chǎn)業(yè)價值鏈的時候，如何去進行切入的問題。也因為這件事我深深的愛上了這個行業(yè)，也堅信自己要一直要從事網(wǎng)絡營銷。從我創(chuàng)辦陳墨互動傳媒機構成立到現(xiàn)在，讓我自豪的不是我們從幾十萬產(chǎn)值遞增到每年幾千萬的產(chǎn)值，而是我們這幾千萬元的產(chǎn)值給客戶創(chuàng)造了上百億的收入。這種收入是一種奇跡，這種奇跡它不屬于我們，也不屬于互聯(lián)網(wǎng)，它屬于互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結合。我們給長虹做宣傳之后，三個月之后我們作了一個調查，這些用戶從哪些渠道知道了長虹的電視，當時的傳播調查結果顯示，第一位是央視的廣告，第二位就是互聯(lián)網(wǎng)的傳播。我們得承認我們的傳播是趕不上央視的投放，讓我們自豪的是，除了電視，其他媒體、戶外、報紙、雜志都不如互聯(lián)網(wǎng)，我們整個互聯(lián)網(wǎng)的傳播當時給長虹的傳播當時銷售額占20%，而當時長虹電視一年賣一百多個億。這時我想起美國有一個電視連續(xù)劇《星際之門》，星際之門的存在可以把一個物質從宇宙一個點瞬間傳播到宇宙的另外任何一個點，讓整個星際間的每一個星球都互相聯(lián)結，讓人類可以開發(fā)一個又一個星球。在我看來，互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡營銷其實就是跟星際之門一樣的奇跡，把我們這個星上個人跟個人，企業(yè)跟個人瞬間的連接起來。在之前我們從來這么即時性的去溝通了解。我父親已經(jīng)78歲，在兩年前你來給我買臺電腦，現(xiàn)在寫信太慢，你給我買電腦我來寫郵件。他是一個高級工程師，他要求我買。我們互聯(lián)網(wǎng)的影響力尤其在大城市北京、上海，基本上是全民性的。不是文盲的前提下，基本上每個人都接觸網(wǎng)絡。
我們服務的有一個客戶叫安琦酵母，是一個上海的上市公司，它是國內最大的酵母生產(chǎn)企業(yè)，也是世界四大酵母生產(chǎn)企業(yè)之一。它的酵母其實不僅在國內銷，而且往國外銷，而且在國外銷量增速遠遠高于國內。在國外它賣給日本，賣給俄羅斯，賣給非洲，這是它增速最高的市場。其實它也往歐美賣，但歐美賣的比較艱難。它在國內有投央視的廣告，也投的報紙雜志。但是它在國外沒有投廣告，它怎么賣出去的？在國外就是靠網(wǎng)絡營銷，它在國外專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布所謂的軟文，還有在國外日本的雅虎，還在美國谷歌上做搜索引擎的競價排名，就通過這個它的產(chǎn)品就走向世界了。安琦酵母在去年8月份股價是20多，現(xiàn)在已經(jīng)是三四十了，拉動它的效益很大部分來源于網(wǎng)絡營銷，而且不僅是來源于中國的網(wǎng)絡營銷，而是來自于對全球互聯(lián)網(wǎng)的應用。
還有一個我們更熟悉的B2C企業(yè):京東商城。京東商城沒有一家實體企業(yè)，線下沒有一個消費人員，今年的銷售額能夠突破100億，這個數(shù)字相當于蘇寧的四分之一，而蘇寧有近千家店鋪。這說明什么呢？它沒有一家店鋪，卻能達到蘇寧銷售額的四分之一，這說明了互聯(lián)網(wǎng)的力量。
還有一家企業(yè)，淘寶，五年前它只有幾十億的銷售額，而現(xiàn)在它的營業(yè)額已經(jīng)近萬億。令我自豪的是，我們也是淘寶的重要服務商之一，淘寶的成功有一部分是我們的功勞。
再來說另外一個方面，現(xiàn)在對網(wǎng)絡營銷、網(wǎng)絡推廣存在各式各樣的異議，比如泡沫、水軍等。包括最近焦點訪談，對網(wǎng)絡公關的抨擊。我要說的是大家不要簡單的相信這些描述。網(wǎng)絡營銷比傳統(tǒng)媒體報道復雜的多。在我看來，一部電影的暢銷，不在于請多少群眾演員，而在于請什么導演。一場戰(zhàn)爭的勝敗并不僅取決了士兵的多少，更取決于背后的將軍。網(wǎng)絡推廣的核心不在于水軍，而在于產(chǎn)品、策劃、預算和網(wǎng)絡投放平臺，這些一系列的元素組合。我覺得大家也不要輕易的相信那些妖魔化互聯(lián)網(wǎng)的報道，這個是我一直看來比較別扭的，又始終存在。我覺得這個更主要來源于傳統(tǒng)媒體對網(wǎng)絡媒體新興的歧視和打壓。某種程度上，傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡媒體存在一個競爭關系。網(wǎng)絡推廣在一些媒體上爆發(fā)虛假廣告的問題、黑社會的問題，其實也很正常，第一它存在這種問題，第二這種問題也有被夸大的成分。最后一點大家也不要相信網(wǎng)絡神奇。無論互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡廣告，網(wǎng)絡公關，它都還年輕，都在成長期、發(fā)展期、攀升期。它的價值在我看來，不是今天我去做一定會有什么結果，更主要的是我們做網(wǎng)絡營銷的時候，實際上是在打通一扇通向未來的營銷之門。我相信有一天，在這個世界上不僅僅我們去溝通，而且我們絕大部分交流不再產(chǎn)生電話、傳真，而在于互聯(lián)網(wǎng)。
在結束之前我再給大家講一個最后一個案例，我們陳墨互動傳媒曾經(jīng)服務過中糧集團創(chuàng)辦的我買網(wǎng)。我買網(wǎng)是由世界五百強企業(yè)投資的電子商務企業(yè)，目前只在北京地區(qū)銷售，它是打造中國最安全的食品網(wǎng)站，讓大家享受更放心的食品。2009年8月18號上線，第一個月15萬銷售額，一天5000。它最新的8月份數(shù)字是什么數(shù)據(jù)？一千萬。這一千萬不是來自于全國，只來自于北京一個城市，因為今年它只服務北京這一個城市，其他城市不配送。今年它要把業(yè)務拓展到河北、天津，包括明年拓展到上海、廣州。這個增速從15萬到一千萬，只用了一年時間。它多少增速大家自己算。這個在網(wǎng)上非常迅猛。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)很難達到這樣的增速。這個案例并不是夸耀什么，而我是想說，在互聯(lián)網(wǎng)上處處是商機，商機不僅在京東、不僅在淘寶，還有太多太多領域都沒有人做，或有人剛剛開始做。
網(wǎng)絡是什么？每個人都可能有不同的角度。網(wǎng)絡營銷是什么？我的答案很明確，毫無疑問，網(wǎng)絡營銷就是未來。當然網(wǎng)絡不僅有成功的營銷，還有蒙牛伊利事件、還有騰迅和360的紛爭，我們也應該知道，網(wǎng)絡是一把雙刃劍。如何善用網(wǎng)絡為自己服務以在激烈的競爭中生存，并且最大化地消減競爭對手利用網(wǎng)絡給自己帶來的傷害，這也是每一個人都在研究的課題，我們也走在想徹底研究清楚這一課題的路上。我的演講完了謝謝大家。
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