西街網(wǎng)創(chuàng)始人郭洪馳
導(dǎo)語：在這樣一個資本都熱得發(fā)燙、創(chuàng)業(yè)者難掩興奮情緒的浮躁時代，誰能夠最終成為下一個電子商務(wù)行業(yè)的破繭而出者?新浪科技推出“電子商務(wù)新勢力”系列訪談，將關(guān)注多樣化電子商務(wù)的發(fā)展環(huán)境、新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會、新的商業(yè)模式以及這些創(chuàng)業(yè)者的心路歷程，敬請大家關(guān)注。
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第六期嘉賓：西街網(wǎng)創(chuàng)始人郭洪馳
精彩觀點(diǎn)：
- 面對大品牌的競爭力是什么?第一是全國性的電子商務(wù)倉儲體系，控制最大量運(yùn)動品的貨品。第二有最好的商品流轉(zhuǎn)效率，去年西街網(wǎng)整個的促銷比是1.6，資金周轉(zhuǎn)率是很快，這是我們專業(yè)的地方。同時西街在全國供應(yīng)鏈做了很多電子商務(wù)基礎(chǔ)系統(tǒng)和幫助，來交換產(chǎn)品和權(quán)利，這形成一個后端的壁壘。
- 去年我們實(shí)現(xiàn)了盈利，因?yàn)橥度氲馁Y金很少。2009年我們注冊時候是100萬元，去年7月追加到300萬元。這樣一個電子商務(wù)公司如果不能夠均衡的話早就已經(jīng)賠掉了。我們?nèi)ツ曜隽?000萬元的銷售規(guī)模，今年我們計(jì)劃做到3個億，這個月應(yīng)該能夠完成2500萬左右的銷售規(guī)模。
- 千尋網(wǎng)只能說很可惜，這里面有兩個原因，第一是在千尋網(wǎng)的設(shè)計(jì)模型里，韓國投資人他們在乎所謂輕型電子商務(wù)，不愿意在國內(nèi)建立整個供應(yīng)鏈和倉儲體系。西街今天拿到的錢和當(dāng)時千尋用掉的錢差不多，我們把絕大部分錢放在后端，但是千尋把絕大部分的錢放在前端。
- 市場上有一句話，可能有失敗的企業(yè)，不會有失敗的個人。個人如果不放棄，可能就會有機(jī)會。搜易得最重要的原因是時間窗口不是很對。我們那批創(chuàng)業(yè)的人很多，當(dāng)時我覺得做的都蠻不錯的。但是今天這些企業(yè)除了兩家做圖書的企業(yè)在，剩下的企業(yè)基本上都不在了。不是說不行，是那個時間實(shí)際上不是一個特別正確的時間
以下為訪談實(shí)錄：
運(yùn)動電子商務(wù)領(lǐng)域存在機(jī)會
新浪科技崔西：大家對西街網(wǎng)還不太熟，先給網(wǎng)友介紹一下西街網(wǎng)大概的情況?
郭洪馳：先介紹一下我，我做電子商務(wù)，主要集中在3C，05年以前3C應(yīng)該是最大的電子商務(wù)的投資者，級別很高。這是我創(chuàng)業(yè)第一家公司，05年我們開始遇到大量的競爭，淘寶和百度，給中小企業(yè)，尤其是IT企業(yè)，提供了低門檻的進(jìn)入平臺，這樣的話，競爭的時候，當(dāng)時有很多不完善的地方，整個的用戶習(xí)慣、支付、信用、物流，包括風(fēng)險(xiǎn)投資對這個行業(yè)的認(rèn)同都沒有。所以我們在那個時候，我想也沒有真正的建立出電子商務(wù)的公司。雖然當(dāng)時規(guī)模很大。05年底我撤出了這個公司，期間算我第二次創(chuàng)業(yè)，之后到千尋網(wǎng)。09年的6月份，我離開千尋網(wǎng)，我是千尋網(wǎng)第一任CEO，離開千尋網(wǎng)之后，我當(dāng)時就想，一定要開始自己的創(chuàng)業(yè)，而不是說和外企的投資，或者是做職業(yè)經(jīng)理人，我可能不適合，那時候我也是散散心，去廣西桂林的陽朔，陽朔很美，待了一段時間，每天騎個自行車，湖光山色。我大概有一個想法，要做一個運(yùn)動的電子商務(wù)。陽朔是圍繞著一條西街線，小鎮(zhèn)最重要的一條街叫西街，我覺得這個名字不錯，就把這個名字買下來。
為什么說要做運(yùn)動呢?我想，我在做這個事，第二次創(chuàng)業(yè)我還是蠻慎重的，我也做了很多的了解和調(diào)查，這個行業(yè)很大，04年我準(zhǔn)備做的時候年增長速度有32%。第二個，我覺得運(yùn)動這個行業(yè)里面，并沒有很強(qiáng)的公司存在，就是說，如果說你選擇服裝或者是3C，你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)前面已經(jīng)有一些公司了，它們已經(jīng)很強(qiáng)大了，很難，在這個行業(yè)里還有很多機(jī)會，最重要的一點(diǎn)，我做了將近10年的電子商務(wù)了，我的感受就是說能夠做出一點(diǎn)不同的電子商務(wù)。我們想，西街網(wǎng)，我們的方向想達(dá)到一個專業(yè)的垂直的基于運(yùn)動需求的一站式購物網(wǎng)站。
新浪科技：之前做過3C，做過女裝，現(xiàn)在做運(yùn)動，這三者哪種毛利率更高一些呢?
郭洪馳：3C可能是最低的，我們今天看，如果說作為品牌的女裝和運(yùn)動，毛利率是接近的。
新浪科技：有多少?
郭洪馳：在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售，毛利率20%多。
新浪科技：之前的報(bào)告說，女裝在整個行業(yè)里利潤率是比較高的，你也做過千尋的網(wǎng)絡(luò)，為什么后來沒有繼續(xù)做服裝類的網(wǎng)站。
郭洪馳：你講的和電子商務(wù)不一樣，今天的電子商務(wù)發(fā)展有幾種模式，第一種以淘寶和京東為代表的大平臺的模式，第二種模式是以夢巴莎為代表的包括麥包包，實(shí)際上是品牌，和女裝、男裝沒關(guān)系，瑪薩·瑪索賣男裝，利潤也不低。因?yàn)檫@個品牌是他自己的，他的核心是在它的研發(fā)、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)，這方面的能力。品牌塑造的能力，所以說比較高。
最終一個品牌成本不增高，在控制生產(chǎn)環(huán)節(jié)、原料環(huán)節(jié)是很復(fù)雜的，成本也會很高。所以，它的不穩(wěn)定性，但是毛利潤的確很高。今天你可能說有多大，賺錢嗎?有凈利潤嗎?這是個問題。或者說我確定沒有。
我們今天做的是一個知名品牌的垂直的，我們所謂的賣的不是自己的品牌，我賣的是耐克、阿迪等等知名的品牌，我不需要對生產(chǎn)設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)任，不需要對品牌的品質(zhì)負(fù)責(zé)任，這不是我做的。所以我作為渠道，就像海爾和國美一樣的，誰的價格更高很難講。
新浪科技：你們會買貨嗎?
郭洪馳：當(dāng)然。我在全國有7個電子商務(wù)倉。我認(rèn)為物品的控制是我們需要建立的一個核心價值。
新浪科技：這塊像京東，這種大的品牌，他們也會有垂直類的運(yùn)動，包括像好樂買、樂淘也是專門賣鞋的，鞋也都是知名品牌，這些對咱們的沖擊是不是也會很大?
郭洪馳：剛才你講的這個問題是大平臺對垂直平臺的沖擊，實(shí)際上是面臨競爭怎么去對應(yīng)的。什么是你的競爭力，從今天西街網(wǎng)的規(guī)模，不管是垂直類這幾家公司，對我們還做不到那么大的影響和干擾，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)差的并不是很大。
你的核心價值是什么?這是一個很關(guān)鍵的問題，你的核心價值是什么，今天西街基于運(yùn)動品的供應(yīng)鏈上的合作的關(guān)系，那么，基于全國的電子商務(wù)倉儲的貨品控制能力，比大品牌還是好的，我們花了很大的代價，不斷去做。或者說西街在去年的時候，很多大品牌來，西街是他們主要的運(yùn)動品牌供應(yīng)商，今天我們基本上沒有批發(fā)和供應(yīng)關(guān)系了，西街已經(jīng)開始從后端，從貨品和倉儲線開始向前端，用戶體驗(yàn)和整個網(wǎng)站走，所以我們更大的是用戶。
對我們來講，我們和大品牌之間，我們的競爭力是什么?就是兩點(diǎn)，第一個，我需要建立在這個專項(xiàng)領(lǐng)域上面，全國性的電子商務(wù)倉儲體系，控制最大量運(yùn)動品的貨品，能夠支持電子商務(wù)的貨品。然后，有最好的商品的流轉(zhuǎn)效率，去年我們的整個的促銷比是1.6，資金周轉(zhuǎn)率是很快的，這是我們專業(yè)的地方，我們獲得的折扣是很好的，我們獲得的條件是大品牌拿不到的，我們要付出很多的東西，我們在全國光供應(yīng)鏈做了很多電子商務(wù)基礎(chǔ)的系統(tǒng)和幫助，來交換我們產(chǎn)品和權(quán)利。這是形成一個所謂的后端的壁壘，后端的壁壘不是短期能夠形成的，這次完成投融資，融資主要的錢是放在供應(yīng)鏈、倉儲上，這個一定會形成競爭壁壘，我的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率是什么樣的，這些大品牌很難做到。
垂直品牌化是發(fā)展方向
新浪科技：西街網(wǎng)4月份拿到8千萬人民幣，現(xiàn)在電子商務(wù)不僅僅是一個輕資產(chǎn)，必須得有電子倉庫，咱們會不會覺得資金上有點(diǎn)跟不上?
郭洪馳：企業(yè)有不同發(fā)展過程，單從運(yùn)動來說，我們?nèi)ツ暾麄�的鞋占比占銷售額18%，好樂買超過90%，這完全是不一樣的。整個是以運(yùn)動為需求，今天你看我們的網(wǎng)站還是一個運(yùn)動的的銷售網(wǎng)站，現(xiàn)在我們已經(jīng)在人力、整個的策劃很多的工作，技術(shù)水平上開始在做，做成專業(yè)的運(yùn)動網(wǎng)站。
新浪科技：迪卡儂也有網(wǎng)上商城，當(dāng)然網(wǎng)上商城現(xiàn)在做的還是店面的延續(xù)，他們要下決心做的話，他的渠道、貨源、各種運(yùn)動的裝備配置，會對西街造成什么樣的影響?
郭洪馳：你仔細(xì)了解迪卡儂的話，它的發(fā)展歷史，當(dāng)然我們希望做成線上的迪卡儂。但是只是說我們喜歡這樣的狀態(tài)，這樣的方式，這樣的一個形態(tài)，而不是說我們真得做成迪卡儂。
迪卡儂和西街很像，以運(yùn)動的需求為主，有很多知名品牌構(gòu)成架構(gòu)，之后建立自己的子品牌，現(xiàn)在自有品牌的銷售一定超過95%。實(shí)際上是給什么樣的人用什么樣的人用?偏中低端的點(diǎn)，人收入很高，但是它東西很便宜，它很專業(yè)，很便宜，性價比很高。對西街網(wǎng)來說，我們今天的定位，我們是融合國內(nèi)外知名的品牌，形成這樣的技術(shù)體系，這是不一樣的，從長遠(yuǎn)來講，方式很好，它的利潤是可控的，以需求為中心去定位的，這也是我們未來想追求的。但是今天能提供的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)比它們豐富。
新浪科技：如果咱們現(xiàn)在做的話，未來是不是也是想做自有品牌?
郭洪馳：當(dāng)然。垂直品牌多元化或者是奔著品牌化去做的。
新浪科技：咱們做了一年半收入有多少，能不能達(dá)到盈虧平衡?
郭洪馳：去年我們是盈利的，因?yàn)槲覀冋麄�投入很少，不盈利公司早就死了。
新浪科技：投入很小是說市場、廣告投入的很少?
郭洪馳：投入的資金很少，09年我們注冊的時候是100萬人民幣，去年的7月份追加到300萬人民幣。這樣一個電子商務(wù)公司如果不能夠均衡的話早就已經(jīng)賠掉了，不可能存在。我們?nèi)ツ曜隽?000萬的銷售規(guī)模，今年我們計(jì)劃做到3個億，這個月應(yīng)該能夠完成2500萬左右的銷售規(guī)模。
新浪科技：怎么做到的?
郭洪馳：這個市場是一個高速發(fā)展和成長的市場，在外面的人會看市場的投入多大、品牌多大，才能夠?qū)е露嗌偻度搿Ｆ鋵?shí)在里面我們發(fā)現(xiàn)我們核心的東西是貨品。市場需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)比供應(yīng)要更強(qiáng)烈，也就是說當(dāng)有足夠好的、充分的貨品的供應(yīng)的時候，實(shí)際上你的銷售是有很快速自然的增長。當(dāng)然你會有一些總的用戶在里邊。我們的貨品實(shí)際上增速是非常快的，我們隨著倉儲的建設(shè)，比方說我們今天能夠給消費(fèi)者供應(yīng)貨品的數(shù)量，包括整個SPU的數(shù)量，以及整個額度還是比較龐大的。
新浪科技：SKU、用戶數(shù)及客單價是多少?
郭洪馳：我們有8000個SKU。注冊用戶數(shù)100多萬，注冊用戶我們基本上不太看，注冊用戶數(shù)對我們來講不具備太大的意義。平均客單價達(dá)到300多。
新浪科技：現(xiàn)在咱們員工大概多少?
郭洪馳：100多。
新浪科技：其實(shí)還是比較小的團(tuán)隊(duì)。
郭洪馳：對，還很小。
千尋網(wǎng)錯失最好的時機(jī)
新浪科技：你回過頭來怎么怎么評價千尋網(wǎng)?千尋網(wǎng)當(dāng)時專注做女裝，做的比較早，就像佳品網(wǎng)、唯品會，千尋網(wǎng)到現(xiàn)在在京東旗下也沒有覺得做得特別好。
郭洪馳：我選擇千尋網(wǎng)也是下了很大的決心。我是認(rèn)為時機(jī)非常好，選點(diǎn)也非常好，時尚百貨，以女裝為主，在08年進(jìn)入這個市場，而且有巨額的投資，當(dāng)時的投資還是非常大的。
新浪科技：當(dāng)時是很大。
郭洪馳：我只能說很可惜，這里面有兩個大的原因，第一是在千尋網(wǎng)的設(shè)計(jì)模型里，韓國的投資人他們在乎所謂輕型的電子商務(wù)，不愿意在國內(nèi)建立整個供應(yīng)鏈和倉儲體系。同樣的錢，西街今天拿到的錢和當(dāng)時千尋用掉的錢差不多，我們把絕大部分錢放在后端，但是千尋把絕大部分的錢放在前端。
新浪科技：前端是指?
郭洪馳：市場推廣。千尋很快有一定的知名度，但是千尋貨品的競爭力和服務(wù)體驗(yàn)很差。如果連續(xù)不改善的話，就會導(dǎo)致這個網(wǎng)站沒有辦法再辦下去。我當(dāng)時在國內(nèi)建立了以后，這可能是我跟投資人有比較大的分歧。
第二，我們看國外的大企業(yè)，國際型企業(yè)在中國做互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)行業(yè)的投資基本上都不成功，因?yàn)檫@個行業(yè)變化太快，沒有特別精細(xì)的流程。這個行業(yè)的變化是非常靈活快速的反應(yīng)。但是國際性大企業(yè)，它們的機(jī)制不允許你快速反應(yīng)，他們有他們那么多年形成的流程，它的流程是很清楚的。所以，這兩個都導(dǎo)致了千尋低價賣給京東。
新浪科技：這個低價大概有多低?
郭洪馳：具體我不清楚，因?yàn)楫?dāng)時我已經(jīng)離開了。那兩方面我實(shí)際上和投資人分歧蠻大，我做慣了創(chuàng)業(yè)，習(xí)慣了自己決定，和他們不太融合，后來很難改變就離開了。我離開之后，那個企業(yè)就沿著他們的思路在往前走。
新浪科技：你覺得現(xiàn)在在千尋網(wǎng)在京東的品牌發(fā)力，還看好它的發(fā)展嗎?
郭洪馳：看好談不上，京東今天大家看好。實(shí)際上京東在這個行業(yè)里會樹立它的歷史地位的公司，這個話說得有點(diǎn)大。為什么說叫“歷史地位”呢?在中國需要有一些人投入，投入做基礎(chǔ)建立，建立標(biāo)準(zhǔn)，淘寶做了第一波動作，今年在做第二波。不管這個公司成不成功，但是他做的東西對行業(yè)影響是巨大的，如果它成功就是一個偉大的公司。在京東這樣一個體系下面，京東會發(fā)展得很好，京東過去的定位是偏男性化，或者是偏理性化。千尋跟它融入了對女性用戶，對時尚，對感性的商品的價值，這種因素放進(jìn)去。所以，會是它的一個補(bǔ)充，會是京東整個體系里面的一個補(bǔ)充。如果用得好，當(dāng)然他們之間也是有矛盾的地方，畢竟是品牌融合。
做電子商務(wù)堅(jiān)持就有機(jī)會
新浪科技：比如說京東劉強(qiáng)東(微博)覺得現(xiàn)在電子商務(wù)的冬天來了，你是怎么看待這個觀點(diǎn)?
郭洪馳：我是很認(rèn)同。過去有幾個為代表的，第一，今天市場還在不斷擴(kuò)大，在過去五年整個網(wǎng)絡(luò)零售市場每年的增長速度都在100%，今年會低于100%，但是也會是很高的速度，我們相信未來五年的平均增長速度還是很高的。雖然它從這樣一個增長變成稍微趨緩，但還是很高的增長速度。這里面可能會是幾萬億的市場。
新浪科技：他的意思可能是資本的冬天、融資的冬天。
郭洪馳：整個市場是不是需要一些企業(yè)去提供?只要你有市場是不是就一定有機(jī)會?所以，這個市場不是吹出來的，是實(shí)實(shí)在在存在的，它有幾萬億的市場，至少有幾千億的價值，甚至上萬億的價值在里面，會容納很多公司。第二，在過去我們講泡沫，2000年的時候泡沫概念最強(qiáng)，往往重資投了的公司無所作為，泡都沒打出來，很快就沒有了。我們再看2007年以后中國電子商務(wù)高速發(fā)展，資本市場高速介入之后得到投資的公司，我們數(shù)一下有沒有做得特別不好的?一家都舉不出來。為什么?是因?yàn)榇蠹叶甲龅煤脝?也不是。
新浪科技：到了電子商務(wù)的契機(jī)。
郭洪馳：這個大勢是對的，借助外力。當(dāng)然現(xiàn)在大家選擇企業(yè)的眼光也比原來要強(qiáng)了。所以，大家都在健康的發(fā)展。
第三，整個行業(yè)里不可能一家兩家通吃，整個這個市場豁達(dá)度非常高。在眾多的垂直領(lǐng)域、品牌領(lǐng)域，大的平臺我認(rèn)為可能現(xiàn)在介入不大，淘寶、京東，包括凡客再返回來，當(dāng)當(dāng)再做進(jìn)來，亞馬遜等，就這幾家。但是垂直的領(lǐng)域、專業(yè)化的細(xì)分，包括像麥包包、瑪索瑪索這樣品牌的企業(yè)還會大量的出現(xiàn)，在中國會存在很多企業(yè)，真正形成相當(dāng)規(guī)模，都會過百家甚至幾百家。所以，這個領(lǐng)域里面的冬天，現(xiàn)在提這個并不是一個特別正確的。但是他提的，從另一個角度上來講是有道理的。因?yàn)樵谶^去兩年，這個行業(yè)里面的公司都花了很多錢，大家都會說亞馬遜憋了9年，花了巨大錢，實(shí)際上我們看亞馬遜在干什么?亞馬遜的錢花在哪兒?
新浪科技：硬件和技術(shù)。
郭洪馳：它的基礎(chǔ)建設(shè)上，它的整個供應(yīng)鏈的變化，它的整個技術(shù)體系的變化，它的倉儲的變化。我們的這些融資花在哪兒?都給媒體了。大街站牌、車體、樓宇、地鐵、互聯(lián)網(wǎng)，滿眼都是電子商務(wù)公司的廣告，你后邊做什么了?當(dāng)媒體轉(zhuǎn)化率甚至都堆積的時候還有那么多企業(yè)傻傻的把錢都花進(jìn)去，這些企業(yè)是要出問題的。所以，會有一些企業(yè)出問題，這個行業(yè)會出問題，會有一些企業(yè)出問題。至于投資的冬天是不是到了，我覺得兩個點(diǎn)上還是會被支持，一個是有一定規(guī)模的電子商務(wù)企業(yè)，它在發(fā)展的過程中，比如說像樂淘、好樂買等等這些企業(yè)，實(shí)際上已經(jīng)建立了一定的行業(yè)位置，一定的基礎(chǔ)建設(shè)，在往前走，有些企業(yè)就會被淘汰掉，可能也有規(guī)模了，或者再小一點(diǎn)。新創(chuàng)建的企業(yè)、規(guī)模很小的得到投資就很小。
另一類企業(yè)，傳統(tǒng)的零售業(yè)、傳統(tǒng)的品牌業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)會得到支持，引入很多后端是具備的，需要新的手段，形成新的策略、新的團(tuán)隊(duì)去支持這個。
新浪科技：是不是說接下來的競爭會更激烈，因?yàn)楝F(xiàn)在越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)了解電子商務(wù)，并且要進(jìn)來了?
郭洪馳：就像我們在一個小鎮(zhèn)開了兩家飯店，大家都上這兩家飯店去吃飯，吃飯的人多了，大家都活得還挺好。今年大概是一萬億市場，未來可能是五萬億、十萬億的市場。這個市場變大了，不可能一兩家通吃，而且大家對專業(yè)細(xì)分的要求都越來越高。我認(rèn)為現(xiàn)在的電子商務(wù)在針對消費(fèi)者服務(wù)上，不僅是從商品，從細(xì)致的服務(wù)上面做的還差得多，還有很多工作可以再做細(xì)，再做得更好。這里面還是有非常多的機(jī)會的。競爭一定會越來越強(qiáng)烈，真的沒有競爭力的企業(yè)早晚會被打下去的，不管你今天怎么樣。但是它依然會容納大量的公司在里面。
新浪科技：最后一個問題，您在電子商務(wù)領(lǐng)域做了十年，有很多機(jī)會，做搜易得是3C起家，包括服裝，有沒有覺得遺憾，有些沒有做起來?
郭洪馳：堅(jiān)持就有機(jī)會。實(shí)際上市場上有一句話，可能有失敗的企業(yè)，不會有失敗的個人。你這個人如果不放棄，可能就會有機(jī)會。搜易得最重要的原因是時間窗口不是很對。我們那批創(chuàng)業(yè)的人很多，當(dāng)時我覺得做的都蠻不錯的。但是今天這些企業(yè)除了兩家做圖書的企業(yè)在，剩下的企業(yè)基本上都不在了。不是說我不行，是我們那個時間實(shí)際上不是一個特別不是一個特別正確的時間，雖然我們在那個時間曾經(jīng)輝煌過。千尋比較可惜，千尋是不能夠以我個人意志為轉(zhuǎn)移的一家公司，它是比較可惜的。我下決心做西街，而且這個過程里面我是拒絕了一些機(jī)會，也拒絕了一些天使投資的想法，就是我認(rèn)為如果我不能夠控制這個企業(yè)的發(fā)展，或者我不能掌控這個企業(yè)的發(fā)展，它在好的時間、對的形勢進(jìn)去也不一定能成功。
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